Angesichts einer günstigeren Konkurrenzofferte ist die instinktive Reaktion oft, sich anzupassen, um den Kunden nicht zu verlieren. Das ist eine Strategie, die langfristig selten funktioniert, denn ein Preis, der auf einer echten Berechnung von Selbstkosten und Marge beruht, kann nicht endlos sinken, ohne am Ende – selbst ohne es sofort zu merken – mit Verlust zu arbeiten.
Ein vertretbarer Preis geht immer von den tatsächlichen Kosten aus
Der tatsächliche Stundensatz des Teams (Lohn, Sozialabgaben, Versicherungen, unproduktive Zeit), nicht nur der ausbezahlte Nettolohn
Die Materialkosten inklusive Marge für Bruch und Handling
Die Fixkosten des Unternehmens (Fahrzeug, Haftpflichtversicherung, Software, Werkstatt), verteilt auf die fakturierbare Tätigkeit
Eine echte Gewinnmarge, nicht nur genug, um die Kosten zu decken
10-15 %
nettogewinnmarge, die ein gesundes Bauunternehmen nach Deckung aller tatsächlichen Kosten in der Regel anstrebt
Einen Preis begründen statt ihn zu verteidigen
Gegenüber einem vergleichenden Kunden funktioniert es besser, konkret zu erklären, was der Preis abdeckt (Qualität der gewählten Materialien, Garantie, Versicherung, Ausführungsfrist), als den Preis nur zu verteidigen. Ein Kunde, der versteht, warum ein Preis so ist, akzeptiert es oft, für die Sicherheit mehr zu bezahlen, insbesondere bei einer grösseren Baustelle wie einer Renovation.
Eine günstigere Offerte verbirgt manchmal fehlende Positionen
Es ist hilfreich, ohne einen Berufskollegen schlechtzumachen, dem Kunden zu helfen, zu vergleichen, was jede Offerte tatsächlich abdeckt (Entsorgung, Garantie, Versicherung), statt nur die Endsumme zu betrachten, die oft irreführend ist, wenn die verglichenen Leistungen nicht gleichwertig sind.
Die eigenen Selbstkosten kennen, bevor man einen Preis festlegt
Cantia berechnet die tatsächliche Rentabilität jeder Baustelle (offeriert vs. real), um Preise festzulegen, die die Kosten des Unternehmens wirklich decken – nicht nur das, was auf den ersten Blick vernünftig erscheint.
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