Di fronte a un preventivo concorrente più economico, la reazione istintiva è spesso quella di allinearsi per non perdere il cliente. È una strategia che raramente funziona nel lungo periodo, perché un prezzo costruito su un calcolo reale del costo di produzione e del margine non può scendere indefinitamente senza finire per lavorare in perdita, anche senza accorgersene immediatamente.
Un prezzo difendibile parte sempre dal costo reale
Il costo orario reale del team (salario, contributi sociali, assicurazioni, tempo improduttivo), e non il solo salario netto versato
Il costo dei materiali con il margine di scarto e movimentazione
Le spese fisse dell’impresa (veicolo, assicurazione RC, software, officina) ripartite sull’attività fatturabile
Un margine di profitto reale, non solo quanto basta per coprire i costi
10-15 %
margine di profitto netto generalmente ricercato da un’impresa edile sana, dopo la copertura di tutti i costi reali
Giustificare un prezzo piuttosto che difenderlo
Di fronte a un cliente che confronta, spiegare concretamente cosa copre il prezzo (qualità dei materiali scelti, garanzia, assicurazione, tempi di realizzazione) funziona meglio di una semplice difesa della cifra. Un cliente che capisce perché un prezzo è quello che è accetta spesso di pagare di più per la tranquillità, in particolare per un cantiere importante come una ristrutturazione.
Un preventivo più economico nasconde a volte delle voci mancanti
È utile, senza denigrare un collega, aiutare il cliente a confrontare ciò che ogni preventivo copre realmente (smaltimento dei rifiuti, garanzia, assicurazione) piuttosto che la sola cifra finale, spesso ingannevole se le prestazioni confrontate non sono equivalenti.
Conoscere il proprio vero costo di produzione prima di fissare un prezzo
Cantia calcola la redditività reale di ogni cantiere (preventivato vs costo reale), per fissare prezzi che coprano davvero i costi dell’impresa, non solo ciò che sembra ragionevole a prima vista.
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